서명 : 삼성전자 고객 맞춤 세일즈
 
저자 : 삼성전자 유통연구소, 마케팅 MBA 공저

출판사 : 21세기북스

출판일 : 2003년 11월
 
페이지수 : 215
 
ISBN : 8950906104


판매량 13%, 매출액 21% 향상으로 입증된 삼성의 한국형 세일즈 교육 프로그램을 소개하는 책. 이 책에 삼성전자가 대리점 영업 직원을 대상으로 실시하는 4박 5일간의 프로그램을 그대로 담았다. 이 프로그램은 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유하여 영업·마케팅 사관학교로 불리는 삼성전자에서 실시하는 세일즈 프로그램이다. 실제 상황과 똑같은 교육을 받는 주인공 ‘이영업’을 통해 누구나 쉽게 삼성전자 세일즈 비법을 배울 수 있다. 실제 4박 5일의 코스처럼 첫째 날부터 다섯째 날로 목차가 구성되어 있다.


저자 : 삼성전자 유통연수소 삼성전자에서는 우수한 제품을 만들어내는 일 못지않게 교육을 통해 뛰어난 영업력을 가진 우수 사원을 배출하는 데 많은 노력을 기울이고 있다. 삼성전자의 영업사원을 교육하는 일을 맡고 있는 유통연수소에서는 전국의 판매점 영업사원을 대상으로 4박5일 동안 고객 맞춤 세일즈 교육을 실시하고 있다. 저자 : 마케팅MBA 대표 김영한 삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 지금은 국민대학교 경영대학원 교수와 마케팅MBA㈜ 대표를 겸임하고 있다. 이론적인 경영 기법보다는 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품이나 서비스의 마케팅 노하우를 중점으로 강의한 내용들을 책으로 쓰고 있다. 저서로는 『성공의 방정식』, 『총각네 야채가게』, 『스타벅스 감성마케팅』, 『실전 마케팅 플래닝』 등이 있다.


1일 세일즈 마인드
1교시 세일즈 비전
세계적인 CEO 중에는 세일즈맨 출신이 많다
초일류 세일즈맨의 마음가짐
세일즈맨은 고객의 구매를 도와주는 컨설턴트
2교시 고객의 이해
필요는 사람마다 다르다
변화하는 세일즈 환경에 대처하라
3교시 고객 맞춤 세일즈의 이해
고객 접점의 창조자
고객 맞춤 세일즈란?
고객의 꿈을 실현해 주어라

2일 이미지 메이킹
1교시 프로 세일즈맨의 이미지
고객을 사로잡는 세일즈맨의 이미지
환한 표정이 고객의 마음을 밝힌다
복장은 그 사람의 품격을 나탄낸다
2교시 프로 세일즈맨의 자세
프로 세일즈맨은 인사부터 다르다
세일즈맨의 100점짜리 자세 익히기
고객을 대하는 기본 용어와 호칭
3교시 고객 맞춤 세일즈 5단계
고객 맞춤 세일즈
고객 맞춤 세일즈 5단계

3일 고객 필요 파악
1교시 고객의 마음 열기
웃음으로 맞이하기
고객 상황에 따른 응대 화법
방문 목적에 따른 응대 화법
접근 시기에 따른 응대 화법
칭찬으로 마음 열기
2교시 질문과 경청으로 필요 파악
질문으로 고객의 마음 읽기
6박스 질문법
파악해야 할 정보의 유형
질문의 방법
고객의 말을 경청하라
질문+경청=고객의 필요 파악

4일 고객 맞춤 추천
1교시 고객 맞춤 추천
상품 지식이 완벽해야 추천할 수 있다
베스트 플랜(Best Plan)을 그려주어라
2교시 혜택 보여주기
세일즈 포인트 찾기
혜택 중심으로 설명하라
3교시 공감 확인하기
고객 공감을 확인하라
판매 이후의 서비스에 더 많이 투자하라

5일 실전 롤 플레이
1교시 세일즈 시나리오
역할 연기(Role Play)
2교시 교육 내용 콘테스트
세일즈 콘테스트
3교시 종합 롤 플레이
고객 맞춤 세일즈 5단계 점검