서명 : 엄마를 잡아라 : Marketing to Mom
저자 : 마리아 베일리 저
역자 : 임승호 역
출판사 : 거름
출판일 : 2003년 07월
페이지수 : 390
ISBN : 8934002409
미국 통계청이 최근 조사한 결과에 따르면, 가계 지출의 80% 이상을 엄마가 주관한다. 시장에서 장바구니를 들고 다니는 것부터 가정용품, 전자제품, 항공권, 애완동물, 장난감까지 거의 모든 분야에서 엄마가 소비의 주체이다. 소비시장에서 엄마들이 미치는 엄청난 영향력과 핵심적인 역할때문에 ’’맘 마켓’’ 이라는 말도 생겼다. 이제 ’’맘 마켓’’을 공략하지 않고서는 소비 시장에서 살아남을 수 없다. 이 책은 엄마들의 소비 심리와 그에 맞는 실질적인 마케팅 방법을 본격적으로 분석한 최초의 책이다. 맘 마케팅의 선구자로 알려진 저자는 천 명 이상의 엄마들을 대상으로 한 설문 조사와 인터뷰를 바탕으로 그 거대한 시장을 사로잡을 수 있는 전략과 구체적인 방법들을 제시한다.
저자 : 마리아 베일리 기업과 엄마를 연결해 주는 마케팅 미디어 기업 BSM 미디어의 최고 경영자이다. 또한 전문적인 커리어 우먼을 위한 웹 사이트 블루슈트맘닷컴의 설립자이기도 하다. 엄마를 위한 ’’맘 토크 라디오’’의 진행자로서도 활동 중이며, 파인리빙네트워크의 ’’생활을 심플하게’’ 등의 프로그램에 출연하기도 했다. 현재 남편 및 네 자녀와 함께 미국 플로리다 주 팜파노 비치에서 살고 있다. 역자 : 임승호 중앙대학교 신문방송학과를 졸업하고, 현재 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는『신문으로 보는 세상』『현상학과 물음표』『성공하는 비즈니스론』등이 있다.
1. 엄마를 아세요? - 엄마들과의 인터뷰 인구통계 최적의 마케팅 기회 엄마의 말 엄마들의 충성도 엄마들이 대화하는 곳
2. 소비의 80%는 엄마들이 한다 - 맘 마켓 이해하기 다양한 엄마의 모습을 이해하자 엄마란 이런 존재이다 레오버네트의 레오쉬 연구 핵심적인 욕구를 파악하라
3. 우리 아이에게 좋은 것일까? - 가족을 책임지는 엄마들의 사고법 고객과의 지속적인 대화 대화를 시작하는 기술 엄마들이 중요하다고 여기는 핵심적인 가치들 ’’자녀’’가 성공의 척도 양질의 서비스
4. 살림하는 엄마, 일하는 엄마 - 엄마 시장의 세분화 엄마들의 희로애락 엄마가 일을 하는 진정한 이유 갈등의 정서를 올바르게 이해하기 살림하는 엄마들의 당면과제 역할의 전환에 따른 고민
5. 조용히 파고드는 메시지 - 매체 활용하는 법 전파 광고 인쇄 광고
6. 마음과 정보를 나눠요 - 효과적인 웹 사이트 구축 엄마들은 웹을 좋아한다 전략 수립 네슬레의 온라인 모험 정보 제공에도 전략이 필요하다 기본을 잊지 말라
7. 엄마들의 인터넷 습관 - 효율적인 온라인 마케팅 효율적인 온라인 마케팅 뉴스레터 제대로 활용하기 다른 뉴스레터에 광고하기 링크의 중요성 검색 결과 위치 판매 사이트
8. 우리 가족 모두를 생각해요 - 카탈로그와 우편물 카탈로그 마케팅 시선을 사로잡는 카탈로그들 성공적인 우편 마케팅 잡지 마케팅
9. 엄마들이 특별히 좋아하는 이벤트 - 이벤트 마케팅 이벤트 기획에 대한 기본 법칙 교육 이벤트 어린이 지향 이벤트 공익 마케팅 어떤 공익을 위해 어떻게 지원할까? 다른 기관의 이벤트에 참여하기
10. 엄마를 잡으려면 아이에게 다가가라 - 어린이 마케팅 또 하나의 황금시장 잠재적인 평생 고객 마케터가 아이들을 만날 수 있는 곳 아이에게 말걸기
11. 화제성을 먹고 사는 미디어 - 미디어 이용하기 미디어도 고객이다 미디어를 통해 자리매김하기 홍보용 기념품 보도자료 텔레비전 PR
12. 일하는 엄마들이 정말로 원하는 것 - 직장 엄마 이해하기 엄마를 고용하라 의사결정권자로서의 엄마 이해하기 기업주로서의 엄마 이해하기
13. 결론 - 머리에서 발끝까지 엄마들과 친해지기 맘 마켓을 개척하는 출발점 엄마들의 마음속에 자리잡기
엄마들과 친해지기 엄마가 충성하는 기업 만들기 마술을 부리는 마케팅 엄마들의 소비 심리를 분석한 최초의 책 『엄마를 잡아라 : Marketing to Mom』은 엄마들의 소비 심리와 그에 맞는 실질적인 마케팅 방법을 본격적으로 분석한 최초의 책이다. 맘 마케팅의 선구자로 알려진 저자는 천 명 이상의 엄마들을 대상으로 한 설문 조사와 인터뷰를 바탕으로 그 거대한 시장을 사로잡을 수 있는 전략과 구체적인 방법들을 제시한다. 엄마들을 직접 설문 조사한 결과와 저명한 마케터들에게서 수집한 전문 지식을 함께 책으로 엮기는 미국에서도 이번이 처음이다.
이 책에는 구체적으로 엄마들이 생각하는 상품의 가치, 선호하는 매체와 마케팅 수단, 인터넷 이용 패턴과 엄마들에게 어필할 수 있는 이벤트 마케팅, 잠재적인 평생고객이라 할 수 있는 어린이를 통한 마케팅 등의 실질적인 방법들이 사례와 함께 흥미롭게 나와 있다. 그러면 저자가 제시하는 엄마들의 소비 심리와 그에 맞는 마케팅 전략을 몇가지 살펴보자! - 가족의 행복 엄마들은 자신만을 위해 시장에 가지 않는다. 그들은 물건만을 사기 위해 가는 게 아니다. 즐거운 상상을 하며 가족의 건강과 행복을 구하러 간다. 따라서 엄마들의 관심은 1등 상품이 아니라, 가족의 건강과 행복이라는 메시지다. - 신뢰 가족의 건강과 행복에 어울리는 것은 ‘최고’라는 자랑보다는 ‘신뢰’의 이미지다.
그래서 엄마들은 화려하지만 공허한 TV보다는 자세한 정보가 들어있는 잡지를 더 신뢰한다. 피부과 의사가 추천한 화장품은 슈퍼모델이 광고하는 그것보다 훨씬 더 믿음이 가는 것도 이 때문이다. - 실용성 엄마들이 인터넷을 하는 이유는 구경이 아니라 답을 구하기 위함이다. 그래서 인터넷 쇼핑몰이나 홍보 팜플릿에는 제품 광고에 앞서 엄마에게 유용한 정보를 먼저 싣는다. 엄마들은 자신들의 심정을 잘 대변해주고, 바쁜 일상생활에 대한 해결책을 제시해주는 광고를 좋아한다. 라디오 청취자의 60% 이상이 여성이고, 엄마들은 일을 하면서도 반드시 라디오를 듣는다. - 체험 엄마들은 제품을 직접 만지고 체험하기를 좋아한다. 샘플과 시연, 이벤트를 적극이고 효과적으로 활용하라. 또, 엄마들의 제품 충성도는 실로 놀랍다.
엄마들의 90%는 물품을 구입할 때 과거의 구매 경험에 의존한다. - 입소문 엄마들은 제품의 광고보다 그 제품을 직접 써본 주변의 다른 엄마들의 말을 더 신뢰한다. 그래서 광고보다는 옆집 철이 엄마가 좋다고 해서 산다. 엄마들의 네트워크를 주시하라. 엄마를 움직이는 실전 마케팅 전략 이 책은 크게 두 부분으로 구성되어 있다. 전반부는 엄마들의 공통된 심리와 그에 따른 소비심리와 소비 패턴을 다룬다. 1장의 소비 생활에 대해 천 명의 엄마들을 대상으로 한 설문조사는 흔히 알려진 엄마들의 소비 습관에 대한 상식을 파괴하여 엄마에 대한 발상의 전환이 필요함을 일깨운다. 2~4장에서는 모자이크와 같이 복잡한 엄마의 모습과 세대와 조건에 따라 다양한 엄마 시장을 조망한다. 여기에 살림하는 엄마와 일하는 엄마들의 특성도 구별한다. 여기에 맞게 각각의 엄마들이 가진 각각의 욕구와 정서 그리고 그에 맞는 이해와 대화법이 자세히 소개된다. 엄마는 세상의 모든 것이기에 그래서 복잡한 모자이크의 면면과 같은 것이기에 엄마들의 마음을 안다면 시장 전체를 아는 것임을 강조한다. 후반부는 엄마들의 소비심리에 맞는 마케팅 전략을 각 분야별로 소개한다. 즉 인터넷 사이트, 잡지나 신문같은 매체 광고, TV나 라디오 홍보, 우편물과 카탈로그 활용법, 그리고 이벤트와 어린이 마케팅까지 거의 모든 마케팅 수단의 활용 방안을 다룬다.
여기서도 강조되는 것은 엄마들에게는 일방적인 설득이나 대량 광고로 다가갈 것이 아니라, 마음과 정보를 나는 자세, 고통을 이해하고 함께 나누려는 자세이다. 그러니 명심할 것은 앞에서도 언급했듯이 가족의 행복, 신뢰, 마음 나누기 같은 것들이다. 세상이 아무리 달라져도 변하지 않을 진리는 바로 소비 시장을 쥐고 흔드는 열쇠는 엄마들에게 있다. 불황 속에서도 변함없이 기업들이 기댈 수 있는 것은 바로 맘 마켓이다. 이 책을 통해 맘 마켓을 공략하고 맘 마켓에서 확실히 자리매김할 수 있는 지혜와 실질적인 노하우를 만나보자. 이 책은 여성이나 아동 관련 제품을 만드는 회사, 인터넷 쇼핑, 홈쇼핑, 백화점 등에 종사하는 사람들에게 많은 도움이 될 것이다. 그러나 여성 대상의 사업이 아니어도, 상품기획이나 마케팅 담당자, 광고기획자, 경영자라면 분명 이 책에서 신선한 힌트를 얻게 될 것이다.
